大家到工作室，肯定都希望自己能在最短的時間里有最大的收獲。但工作室是個極其特殊的策劃機構，我們與其說是生產工業品，不如說是加工藝術品，這里面有些玄而又玄的奧妙。因此，有些人在工作室待了一兩年還是兩手空空，出去后無法安身立命。那么，要得到工作室的個中“三味”，有沒有規律可循？答案是肯定的。接下來我要講的五大心法，就是縮短大家探索時間的重要路徑。這些話，我以前在不同場合都講過，只是有的人沒把它當一回事，現在有必要重提。
第一，重提“思路決定出路”。
生活中我遇到過很多優秀的人才，有的可以說是天才，但他們終其一生，居然一事無成。不是他沒有技能，不是他智商不高，而是他的思路不對：觀察問題、思考問題、認識問題的方法不對。大至這個時代、中至他所處的空間、小至他個人，他都沒有搞清楚。
在工作室近10年的跋涉當中，就個人天賦、學識、素質、才干、經驗、閱歷而言，目前的四大總監并不是最強的。在水簾洞時期，不要說段明這樣的小姑娘，就連我們現在最優秀的云亮總經理都不被那些江湖經驗極其豐富的總監放在眼里。云亮當初去廣州開辟“革命根據地”時，一些老江湖就很不服氣，至于讓云亮負責指揮星河灣戰役，他們更是按捺不住地跳起來反對，因為星河灣老板想要的項目總監不是云亮，而是另一個“老革命”。只有我堅持己見、力排眾議，大膽起用云亮，最后事實證明我是對的。路虎來工作室之前只是東北一所大學的老師，而段明也不過是一個剛從學校出來沒有兩年的小女孩。他們今天的成就，可能比任何離開工作室的人都要大。為什么？道理其實很簡單，云亮、路虎、段明與那些人相比，思路更清楚、信念更堅定、性格更沉穩。
思路決定出路。一個人，講生涯規劃；一個團隊，講企業規劃；一個國家，也有國家規劃。在這個浮躁的時代，如果一個人沒有長計劃、短安排的規劃，是不可能有多大出息的！一個團隊也是走不了多遠的！我這個人有很多毛病，在很多地方智商都表現為零。但是有一點，我很自信地說，即便在全國都屬于一流水平，而我做事的宏觀思路非常清楚。我歷來關注中國宏觀的經濟環境及發展走勢，這種觀察、分析、判斷的能力在新華社當記者時就已經練就。在這個大坐標、大背景之下，我再來分析整個中國的產業演變、區域競爭及特定市場與行業的微妙變化。最后，我才會認真思考市場需要什么？我們又最適合做什么？什么才是我們的核心競爭力？因此，從這個意義上說，思路就是戰略，只要戰略上把握住了，戰術上再出多大的錯誤也翻不了船；但如果戰略上出現了錯誤，即使戰術上做得再好，只會在錯誤路線下面越走越遠。
第二，要求我們的總監要善用每一次創新性項目。
工作室的歷史，是一部與時俱進、踏平東海萬頃浪的歷史；工作室的歷史，是一部不斷創新、不斷揚棄、不斷超越的歷史。10年前做碧桂園，是一次“跳出地產做地產”的創新，開辟了中國房地產的一個新時代。本來我們完全可以借助碧桂園掀起的東風，坐在那里招兵買馬，然后大舉進入中國剛剛開始萌芽的諸如地產代理、廣告、規劃等幾大行業。但我們卻劍走偏鋒、兵行險道、大膽地揚棄，最后輕裝上陣、繼續前進。今天回過頭來看，那些因策劃旋風介入代理、廣告的公司和機構，差不多都被更專業、更規范、更有國際背景、更具規模的公司所取代，只有我們發展的勢頭比過去還好。
過去想打倒我們的人，現在幾乎都被市場淘汰、淹沒了。以前江湖上有一家很有名氣的策劃公司，因為其背景的緣故，它的老總很是了得。1998年、1999年，整個中國的房地產簡直是狂飆突進、浪潮洶涌，全中國都在學房地產，而廣袤的祖國大陸似乎只有深圳才是中國地產的“樣板房”，所以這家策劃公司的東家——地產界響當當的“大腕”自然是大家追逐的對象，于是這家似乎很專業的地產策劃公司的生意火暴得不得了。它的掌門人大有“橫槊賦詩，固一世之雄”的氣概，召集一幫人寫了一本地產策劃寶典，公開說：“老師，下課吧！”這個老師就是我王志綱。他說，在中國房地產策劃界，有的人現在看起來是先賢，但是很快就會成為先烈了。
時間是最好的見證。幾年過去了，他們的影響力大不如前。也許是陰差陽錯，我們雙方從未正面交過手，但似乎又常常暗中相遇。在不少項目中，往往他們都捷足先登，但最后客戶卻把我們請了進去，在廊坊、在西安、在上海都是這樣。客戶說，做常規項目，他們不錯，但要做有挑戰性的大項目，還得找工作室。在上海，一家很大的公司主動找到我們，希望與工作室合作，他們以前也同那家策劃公司打過交道。老板們都是些冷暖自知、精明得像孫猴子的人，誰行、誰不行，他比哪個都清楚。
像這一類的公司往往號稱自己是全程策劃，就是說從概念、規劃、CI、廣告、代理都能做，看起來好像十分“專業”了，但越往后面走越辛苦、越走空間越小。他不但無法超越自己，而且玩“實”的、玩“專業”，他玩得過那些更專業的公司嗎？
中國的市場經濟簡直是一日千里，企業、老板的學習能力無比驚人，這就是那些自以為專業化的個人和公司越來越邊緣化的重要原因。有一次，一個大老板對我抱怨說：“有沒有搞錯，我花大把的錢請咨詢公司，最后還要我來教你，天下哪有這樣的事！究竟是誰在教誰啊！”所以，這么多年來，我一直堅持一個原則：適度超前。也就是說，我們在不斷揚棄、超越自己的過程中始終比老板們超前一步。
但凡老板都是龍中之龍、鳳中之鳳，都是人精，冰雪聰明。對項目，他們不可能沒有自己的想法，有時可能還有很好的創意和理念。但是這些智慧非凡的經濟“鯊魚”，為什么又肯花大價錢請我們？要知道所有的老板都是利益至上之徒，否則他當不了老板。但我認為，即使再厲害的老板，至少有幾個東西是需要購買的。
一是買信心。在老板所熟悉的行業內，做常規項目不會找工作室，找上門來的老板要么剛從別的行業轉向地產，要么正在從蝌蚪變青蛙，要么項目風險太大……總之，他的資本要想實現驚險的一跳。他心里總在想，我的這個東西究竟符不符合趨勢？這個險我該不該冒？因為心中無底，所以找我們。可見，前提是他承認你是老師，你比他站得高、看得遠、技高一籌。他們其實想通過我們獨立的分析與判斷印證自己的想法，強化自己的信心。而工作室這種江湖地位靠的就是虛實結合而形成的超脫性、權威性及公信力。
二是買系統的思路和理念。作為老板，他的想法很多，創意也不少，但卻是散狀、零星的。而工作室的核心能力之一就是將各種零零星星、支離破碎的設想高度概括、歸納、提煉出來。有了這個東西，打起仗來，就能目標明確、張弛有度，老板當然認為花的錢值。對于一些大的項目，尤其是那些具有突破性、跨越性和超越性的項目，只要認真做好這兩件事，起碼可得60分，老板也就不會翻臉。最后還有40分的空間，才是全新、具體、可操作的策略設計、要素整合、市場推廣及顧問監理。到了這個階段，就要求我們每一個人把自己的專業水平、行業經驗、個人才智充分發揮出來，要用專業的科學性去印證、修改老板們在市場中磨煉出來的直覺。
講到這里讓我想起了一件事。大概是去年，我在清華遇到一個老熟人，看見我，他好像很難為情。后來才知，這位曾經叱咤風云的地產策劃大師，目前正在北京一所大學的房地產班當專職教師。為什么當專職教師呢？因為在外面沒有什么生意。這就是我們過去同一個戰壕的戰友。為什么大浪淘沙淘得這樣無情和殘酷？為什么我們能夠越走越高、越走越遠，而他們卻逐漸銷聲匿跡、如泥牛入海？這些問題值得大家好好思考。
自工作室成立以來，都是發展商主動找上門來，我們就像姜太公釣魚。既然命運給了我們這么一個機會，我們就要善于利用每一次創新性選題。常規性項目，客戶不會找我們，只有當一個行業要進行革命性的突破時才會有人主動找上門。為什么不找別人而找我們？許多老板見我的第一句話總是，如果這個項目你們王志綱工作室都做不了，恐怕就沒有人能做了。其實，他的潛臺詞是說，咱們試一把怎么樣？帶著賭博的性質。那么，他為什么跟你賭而不跟別人賭呢？我想，這就是10年來工作室所沉淀的一筆巨大的無形資產。他跟你賭，就是給你機會，就是給了你一把打開阿里巴巴山洞大門的鑰匙。關鍵是你能不能夠打開大門，打得開你就開辟了一個時代，占據了一個未來；打不開你就是傻瓜一個，沒有本事！因此，我一再講從我們的總監到執行策劃，一定要善用每一次創新性選題。
說實話，在中國、甚至在全世界，有哪一個機構有我們這種福氣啊！人家花錢、人家承擔最大的風險、人家提供條件，讓我們來做實驗，這是工作室價值的最大化。這也是個教學相長的過程，我們在破解問題的同時，積累了經驗、培養了員工、鍛煉了隊伍、明確了方向。所以，如果能夠真正善用每一次創新性選題，我們就一定可以揚名立萬、開辟新時代！這是從上到下都必須高度重視的大事。
第三，要善于培養迅速消化客戶“內存”的能力。
這方面我自己的感受很深，我已經培養出了這么一種能力。任何一個項目，即使我從來沒有接觸過，只要我對這個客戶感興趣、對這個項目感興趣，就可以從零開始，一步一步地把這個項目做下來。與老板打交道，我可以在幾天甚至幾個小時的時間里，將他一生用血淚打拼得來的、異于常人的智慧和經驗全部消化和吸收，然后將這些已被我完全內化的東西放在自己的“衛星定位圖”上，從而給他找到一個全新的識別系統和進入通道，最后再來破解它！
牛頓曾經說過：“我之所以比別人看得遠，是因為我站在巨人的肩膀上。”工作室之所以能取得今天的成績，攻破一個又一個的堡壘、占領一個個的山頭，就是因為我們善于在與客戶交往的過程中向對方學習。我們就像一個修煉吸星大法的江湖游俠，日積月累、博采眾長，終于可以笑傲江湖。歷史的機遇給我們提供了一個超級的學習、采納平臺，我們學習的對象都是久經沙場、智慧超凡的人，都是社會的成功人士，都是億萬富豪。如果在這樣的環境中你都不能快速地進步和成長，那真的有點不可救藥。
有時，為了業務的需要，我會與客戶進行一些超前性的碰撞，引導客戶、激發其談話的欲望。老板也是很精明的，如果他覺得你不比他站得高，他是不會過多地跟你談的。你比他站得高，并且能恰到好處地點到他的幾個穴位，他馬上就會文思泉涌、打開話匣子，將他的想法和盤托出。
在與客戶交流、溝通時，首先要學會傾聽。《圣經》說，上帝給我們兩只耳朵、一個嘴巴，就是要求我們能少說多聽；其次要慢慢學會點穴的功夫。
可以說，經常有各種各樣的大老板請我吃飯，其實這些飯局基本都是“鴻門宴”，只是少了刀光劍影、多了談笑風生。與老板吃飯，就像與武林高手華山論劍，如果你不能在淡淡的言語中又快、又準地點住他的穴位，他是不會尊重你的。我就像一個針灸師傅，能幾針扎在老板的穴位上，所以與他們打交道，我才氣定神閑、從容不迫。學習點穴之功夫，主要靠的不是神秘的天賦，而是勤奮刻苦、善動腦筋、謙卑好學。
最后要善于概括和歸納，將與客戶溝通所獲得的大量有效信息，放在自己以往知識與經驗的“衛星定位系統”上，兩三場談話下來，基本上就可以把握七八分了。當你吐納出來時，它已經是一個站在全新的定位系統或坐標上高屋建瓴的東西了！
第四，與時俱進論。
工作室成立10年來，我們一直保持著這種心態：大膽地揚棄、大膽地跨越、大膽地探索，不斷地沖浪于市場經濟的浩瀚大海。每一次巨浪過來，人們都說，王志綱工作室被消滅了、王志綱完蛋了。但沒有多久，他們就發現，我們又站到浪尖上了！越沖浪，我們越有信心；越沖浪，我們的挑戰性越強。沖浪看起來危險性很大，但只要掌握好動態平衡就很安全。孔老夫子說：“三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲不逾矩。”這些語言多么具有東方哲學的神韻啊！我們怎樣做到“從心所欲不逾矩”？現在這種感覺已經找到了，我估計再有五年十年，這個東西就可以沉淀下來。
工作室在每一年、每一個階段，都有一個核心和重點。但大家千萬記住，別以為我們掌握這個核心和重點以后就可以“一招鮮吃遍天”，以為自己是專業人士了，就可以包打天下了。對于我們來說，這只是一個階段結束了、一個過程完成了。我們會從中“取其精華，去其糟粕”、大膽揚棄，然后將之提升到一個“虛”的層面上。虛，就是戰略；虛，就是哲學觀；虛，就是方法論；虛，就是庖丁解牛的這把利器。在這個基礎上，我們再繼續往前走，去解剖更大的問題。這樣，我們才能真正做到與時俱進！這就是工作室“只問耕耘不問收獲”的一貫傳統。以往的經驗告訴我們，只要按照這樣的方式堅定不移地走下去，等到命運最終來盤存你的時候，你自己都會嚇一跳：唉呀！我怎么有這么大的能量！我怎么能走這么遠啊！
第五，長板理論。
原來有一個普遍的觀點，認為一個企業的核心競爭力不取決于這只桶上最長的板塊，而取決于這只桶上最短的那塊木板。如果最短的桶板只有最長桶板的2/3，那么，這只桶只具備裝2/3桶水的能力。所以，運作企業時，應當關注其弱項，把短桶板提升到長桶板一樣的高度。這就是有名的“木桶理論”。我說，錯啦！在今天的新經濟時代，要提升一個企業的核心競爭力，在于將其短桶板加長，長桶板才是企業核心競爭力的表現，短缺的東西可以通過整合優秀的市場資源來解決。這就是我所強調的“長板理論”。
下一階段，工作室的每一個人、每一個團隊，一定要考慮一個問題：如何發展我們的整合能力。很多企業把我們作為拓荒者、領路人，希望我們與他們一道開辟一個新時代，這是時代、命運給我們的機會，我們一定要好好珍惜、充分把握，從而將我們的戰略核心能力完全釋放出來。瓶頸一旦被我們突破，很多企業就會聞風而來，希望我們把這個“桶”做起來。而要培育、強健我們的戰略整合能力，就必須走一專多能之路，否則，我們無法整合、彌補企業短板所需的有效資源。
今后，工作室的各個分公司應加強橫向聯系、溝通與交流，在做項目時如果感覺到有一些中下游公司不錯，就可以推薦給其他兄弟公司。比如這一次路虎他們在上海做的項目，就是以前同云亮他們配合過的一家規劃公司推薦的。該公司當時在上海參與這個超級項目，方案做了好幾個，根本就找不到“魂”。最后，被逼得沒辦法了，又怕生意丟掉，就只好對客戶說，有一家公司很厲害，最擅長為超常規的項目找“魂”，你們不妨找他們試一試。于是，苦悶不已的老板抱著試試看的態度主動找上門來，一過招，馬上眼睛一亮：就是你們了！
下一步，我們要貫徹工作室的“長板理論”新解——整合，要形成我們的整合能力、組成我們的戰略同盟。整合的能力，整合的藝術，資源整合的共享，整合有關人才的配置，這一切都值得大家好好思考。
