王志綱工作室
微信號：wzggzswx
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對于廣州工作站來說，今年是非常關(guān)鍵的一年，從99年成立分站到今年，基本是一個從策劃到實現(xiàn)的階段，99年我們開始做一些非常超大型的項目的前期策劃，包括星河灣，南國奧林匹克、南海里水，杭州天都城，策劃是否成功今年一目了然。我重點負(fù)責(zé)一些項目的顧問監(jiān)理工作，在負(fù)責(zé)這些項目的過程中，有兩個比較深的感觸。有一次在機場，沒事干，連一張報紙都沒有，甚至不知道去哪里，這時我真有一些跑江湖的感受。不同的是，以前我是跟著王老師走，我自己很少想問題，感覺輕松得多。今年是我一個人跑江湖，感受非常多。我每一次從浙江到江蘇到南京，由于這些地方的距離比較近，沒有飛機，只能坐長途大巴。為了節(jié)省時間，我基本上是晚上走，雖然孤零零的，外面什么也看不見，這時反而能靜下心來想問題。做我們這種工作，使我時刻感覺得到，我們是在中國高速發(fā)展的經(jīng)濟前沿穿梭，因而特別興奮、自豪。
我并沒有一種孤單的感覺，跑江湖可能是吃了上頓不知下頓，起碼我知道，在我的下站有人會很熱情的照顧我，會給我一個很溫暖的床。
以前我在沒開竅、剛剛“出竅”的時候，一直在琢磨王老師。搞不清他為什么能夠今天在這個地方咨詢這個項目，到下一站，剛下飛機就能馬上轉(zhuǎn)換思維，談另一個項目呢？而現(xiàn)在我也常常面臨這樣一種“生存”狀態(tài)。而且不是今天到這里，明天再說這個問題，而是今天晚上就要說關(guān)于這個項目的一系列問題，所以每一次都是在迫使自己非常集中精力，思考每一個項目的演變過程，在每一次過電影的時候，我要清晰地判斷很多問題。這是一種超強度的鍛煉，使我逐漸開竅了。
我做過的項目大概有五種類型：
第一類，是充滿了創(chuàng)造性的項目。如天都城，南海里水，對于這些創(chuàng)造性的項目，我們應(yīng)該怎么進行顧問工作是我要講的重點。
第二類，是比較常規(guī)性的項目。像常州的一個項目。他不是在競爭最激烈的前沿，操作起來相對好把握，進行的很正常，幾乎沒有什么曲折。第一天開盤銷售了64套，計劃里寫得很清楚，目標(biāo)是在春節(jié)前銷售100套。所以提前完成了計劃，形成了一個良性循環(huán)。
第三類，是特殊性項目。比如有個項目，我們通過市場調(diào)查，提出了項目的定位，給他一套策劃方案，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，價格定在3600左右，已經(jīng)是相當(dāng)高的了。可是臨到銷售前的15天，客戶決定將價格提升到4400塊錢，我一聽傻眼了。為此，我跟他們談了三點：1、這個價格市場絕對不會接受；2、如果硬要打這個價，必須要靠實實在在的品質(zhì)來支撐，首先就要請到非常好的景觀規(guī)劃公司，把能夠吸引人的景觀做出來；3、如果事先有準(zhǔn)備我們有把握幫你把這個價格門檻跨過去，但是以現(xiàn)有的狀況，不可能形成快速銷售的局面。但是，各方面的協(xié)調(diào)并非這么容易。果然我們在那工作了10 天，盡管這個樓盤的形象推廣非常成功，使這個項目成了當(dāng)?shù)氐谝槐P，但是市場成交并不旺，就是因為價格的因素。所以，我們作為參謀，有些因素并不是我們所能控制的。但是，我們一定要發(fā)揮預(yù)警的作用，當(dāng)然決策者仍是老板。
第四類是高度依賴性項目。因為客戶和我們是一種長期性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，他們對我們非常的依賴，幾乎是大事小事都要征求我們的意見，甚至對于保安的服裝是怎么做的也要向我們咨詢。
第五類是比較成熟的發(fā)展商。他們請我們的目的非常明確，他很清楚他們需要什么，而且他們需要的東西一定要你按他們的要求做出來。比如產(chǎn)品定義，絕不能是定性的，一定是量的，拿出根據(jù)來，而且拿出王志綱工作室的水平來。
在顧問工作里，一方面我們根據(jù)現(xiàn)實不斷調(diào)整我們的服務(wù)內(nèi)容，同時也迫使我們大事小事都要做，上上下下都要溝通到位。尤其是與客戶貼身緊靠時，更要把握好方向，和分寸感。我自己對王老師所說的觀點深有體會，在項目的全局中我們絕不是乙方，而應(yīng)該是丙方，實際上我們又是半個甲方，我們既要能深入到每一個項目的體制內(nèi)進行工作，也要能跳出來，站在全局的立場看問題。從這個角度來說，常規(guī)性的服務(wù)公司因為只是純粹的乙方，所以很容易只站在本位的立場上，而我們卻要協(xié)助老板整合資源，必須具備公信力，權(quán)威性。如果大事小事我們?nèi)灰欢ㄗ鞯煤谩Ｓ袝r超脫一點反而得到對方的認(rèn)可。顧問工作的學(xué)問很大，對我們的綜合素質(zhì)要求更高，在這樣的特殊環(huán)境里，如何總結(jié)出一套有效的方法非常關(guān)鍵。
參與顧問工作這一年來，我感到有很大的壓力。主要有：
1、智慧的壓力。我們的客戶都本身都是一些非常成功的人士，他購買你的東西，很多并不能說得清楚，但是最重要的一點，那就是你的智慧和知識。所以，整天和高手過招，來自于智慧的壓力非常大。
2、工作強度的壓力。我的客戶一般都是私人企業(yè)家，他們做事有強大的都利益驅(qū)動。他們都是工作狂，每天工作十幾個小時。他們總是拉著你跟他談，一點了，你說睡覺吧，他說不干，三點了，他還說不干。怎么在這么長的時間里保持頭腦清醒，言之有物，很不容易。
3、對項目關(guān)注程度不同造成的壓力。我們的這些發(fā)展商一天24小時，一年365天全神貫注釘在這個項目上。而我們做顧問工作的，要同時關(guān)注處于不同地區(qū)的若干個項目。所以在顧問過程中，對于產(chǎn)品操作的細(xì)節(jié)，我們肯定不如老板本人清楚。所以，我們要像王老師說的，發(fā)揮“預(yù)警飛機”的作用、“變壓器”的作用、“酵母”的作用。
4、擔(dān)心市場效果的壓力：我們做的一些計劃、方案，最終都要接受市場的檢驗。市場的表現(xiàn)究竟如何？每時每刻都給我造成壓力，特別是開盤前。愈接近銷售我的壓力就越大，幾乎到了崩潰的邊緣，有時甚至不敢參加開盤。今年還好，我參加了六個開盤，都開得不錯。有了好的效果才算松了一口氣。這種開盤可不是隨便就可以參加的（笑）。這反過來說明，我們對客戶負(fù)責(zé)的精神，而不是我的事做完了，結(jié)果怎樣與我無關(guān)。
以上這些壓力是作為顧問要承擔(dān)的，策劃階段的壓力相對要小一些。在這些壓力面前，要求我們有哪些能力？那就是要把王志綱工作室的基本功練得非常很扎實。最根本的還是我們的法寶——思維方式和方法論。也就是需要有辨證的、動態(tài)的，發(fā)散的思維。很多事情在不斷的改變，這就迫使你在去之前對一些事情重新認(rèn)識。
如何去面對這些壓力、挑戰(zhàn)，下面談?wù)勎业囊恍┧伎迹?/span>
首先是把握方向，以前王老師對我們把握方向的能力，定義為預(yù)警飛機，方向感實際是從拿到項目、到項目的定位以及項目的執(zhí)行的過程，要密切注意，保證項目不偏離方向。這是一個很大的題目。
其次，我們進入到甲方的體制之內(nèi)要不斷地給甲方的項目的開發(fā)過程排列計劃，開發(fā)計劃、工程計劃、推廣計劃、銷售計劃等。我們要掌握整個開發(fā)的節(jié)奏，要根據(jù)情況的變化及時調(diào)整策略。所以在排列計劃的過程中，對大勢的判斷和把握這一點上要下苦功夫。應(yīng)該把王志綱工作室的方法論傳授給每一位員工。
同時，由于有這么多的壓力，我們在顧問過程中一定是全情投入，高度關(guān)注，千萬千萬不要被動的去工作。要主動地去工作，把問題想在前面。一定要在這個事情爆發(fā)前，提出我們的建議性的提案和對策。絕不要放馬后炮。
在天都城項目推進的過程中，就是因為有我們作為一個預(yù)警飛機的不斷引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)展到今天，取得我們可以看得見的巨大的勝利。在這個過程中，幾個重要的節(jié)點的把握起了非常大的作用。
一是，明確診斷，推倒原方案。在項目初期的研究過程中，我們明確地告訴客戶，在余杭這樣一個當(dāng)時還是很偏遠(yuǎn)的區(qū)域，修建東方科學(xué)娛樂城這樣一個帶有主觀意愿的項目是不可能成功的。
其二，把握大勢，擴大規(guī)模。天都城由開始的870畝發(fā)展到今天的6800畝的轉(zhuǎn)換。這個項目最成功的關(guān)鍵點，不是在原來的870畝上做文章，也不是僅僅局限于可控制的在2平方公里的2500畝上，而是提出一套全新的方案，幫助客戶獲取到寶貴的、現(xiàn)在已大大升值的第三期土地。
這是基于我們對杭州市乃至周邊地區(qū)的整體發(fā)展趨勢的把握。我們已經(jīng)預(yù)感到老杭州的發(fā)展不久就會延伸至余杭，今后一定會劃歸到杭州市。就像廣州的番禺。為此，我們要求在他們在2000年初期一定要做好第三期土地的獲取工作，我們作為顧問方的工作重心也是全力以赴幫他拿到第三期土地，通過6個月的努力終于達到6800畝的規(guī)模。這一決策使天都城由于土地升值，還沒有開始開發(fā)，就賺了16個億。
第三是，正確決策，加快開發(fā)節(jié)奏。到2000年9月，做天都城的計劃時，我們明確提出2000年是規(guī)劃年，2001年是建設(shè)年，2002年是銷售年。當(dāng)時我們還沒有信心提出銷售概念，讓大家買房子。2000年西湖博覽會，出了天都城宣言之后，天都城作為杭州最大的房地產(chǎn)項目，使得那些善于捕捉信息的房地產(chǎn)開發(fā)商們非常敏感。到了2000年底，旁邊有幾家開發(fā)商，這邊圈1萬畝，那邊圈7000畝，周圍的土地一下子都征出去了。根據(jù)當(dāng)時的形勢發(fā)展，我們跟客戶開會討論，提出無論如何要將房屋的銷售提前一年，這個決策后來證明非常正確。2001年初按照新的部署，推倒原計劃，在策略上做了重大調(diào)整。由于準(zhǔn)備得早，到2001年中開始銷售，結(jié)果大獲全勝。就在9月8日第一期開盤，一天賣了11萬平方米。在售樓的三個月前，我們曾給他們一個提案，根據(jù)我們的觀察，現(xiàn)在的市場越來越看好，要加大推廣的力度。同時應(yīng)該開始準(zhǔn)備第二期、第三期的開發(fā)，加快開發(fā)節(jié)奏。在我們的推動下這個項目已經(jīng)成為杭州的熱點，使整個杭州市乃至周邊地區(qū)家喻戶曉。為它的銷售搭好了舞臺，鋪平了道路。現(xiàn)在他們的第三期也在11月份開始銷售，同樣銷售得非常好。根據(jù)以往郊區(qū)大盤房地產(chǎn)的開發(fā)的經(jīng)驗，我希望這個盤能真正成為未來的航空母艦。
我的體會是，要想見成效，在顧問期的工作方式，必須要集中優(yōu)勢，攻破那些關(guān)鍵點。你必須要在那些轉(zhuǎn)折點上拿出你的本事來。而不是在一些枝末細(xì)節(jié)上忙忙碌碌，稀里糊涂就過去了。為此，你首先自己要在項目的推進過程中，能夠清楚地判斷哪個節(jié)點能夠發(fā)揮王志綱工作室最大的優(yōu)勢。這個點才是我們未來工作的基礎(chǔ)，我們只有實實在在地攻破這些關(guān)鍵點，才能真正對客戶有所幫助，沒有這些重要的支撐點，再忙也只能是蜻蜒點水，浮光掠影，留不下什么東西，而且不一定能發(fā)揮我們作為顧問公司的作用。
還有一個體會就是必須學(xué)會溝通。一把鑰匙解一把鎖。這樣的客戶太多了，他們的個性化是極其鮮明的，你如何同每一個人溝通，這是很辛苦的，但又是很關(guān)鍵的，它是我們做任何事情的一個基本點。
另外還有一些工作態(tài)度方面的心得同大家交流：
1、謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。我們作顧問，一是知無不言言無不盡，第二點，知之為知之，不知為不知。
2、勤奮、勤奮再勤奮。我來工作室前干的事情同房地產(chǎn)毫不相干，所以對房地產(chǎn)相關(guān)知識太少了，可能是別人越信任你，問的問題越多，就迫使我要不斷補充那些不了解的知識，所以不斷地加班。
3、合作合作再合作，在任何時候，對與客戶，不管你是否喜歡他這個人，不管你是否需要他，總之你要跟他合作。
4、把甲方的事情當(dāng)作自己的事。
5、不要怕推翻自己，不要怕糾正錯誤，沒有哪一個項目是靠一本策劃報告就可以打天下的。這也是我歷來反對的大而全的策劃的根本的一點。市場變化得很快，實際上我們是在經(jīng)歷否定之否定的過程。在前期，我們沒辦法對這個企業(yè)有一個深刻的認(rèn)識。如何評估這個企業(yè)的執(zhí)行能力呢？我覺得顧問期就是對前期報告一個重新的審視否定之否定的過程，不要怕說工作室以前的東西錯了，我們就很丟人，沒有人這么想的，關(guān)鍵是對比以前的方案，今天有沒有更好的建議和修改意見。
（根據(jù)內(nèi)部員工培訓(xùn)發(fā)言錄音整理）
2001年12月13日
