王志綱工作室
微信號：wzggzswx
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今年五一放假期間，廣州星河灣成了熱鬧非凡的“新住宅主題公園”，開盤銷售的七天之內，創下了18萬人次看樓的奇跡，一月銷售額突破三個億。一夜之間，星河灣成為萬眾匯聚的焦點，成為代表廣東新一輪開發水平的明星！隨著星河灣的閃亮升起，在其幕后的王志綱工作室再一次浮出水面，成為業內關注的焦點。
提起王志綱，不得不使人們聯想到順德碧桂園突出重圍的神話、廣州奧林匹克花園異軍突起的奇跡，以及最近廣州星河灣引起的轟動。在房地產發展每一次洗牌和轉型的前夜，在市場競爭最為激烈的前沿，在洶涌的大潮中，王志綱工作室的身影為何一次次出現在波峰之巔！他們是怎樣點燃市場的烈火？怎樣推動老板們縱身一躍跨上新的臺階？在世紀大戰的背后，隱藏著什么樣的謀略？
在玫瑰花園工作室居高臨下的雅室之中，記者“攔截”到了剛從北京返回深圳的王志綱。盡管滿面的疲憊，但當我們的訪談從他日行千里的“空中生涯”轉向有關房地產大勢的對話時，王志綱一洗倦容，侃侃而談。
記者：星河灣的成功開盤引起了房地產界的極大關注，業內人士對于您和你的工作室策劃的大手筆也在議論紛紛，但是過去曾有一種聲音是“老師下課了！”，現在也有人認為你“不懂房地產”，這和你們的業績似乎有矛盾，不知你作何解釋？
王志綱：昨天在北京，有人問了我同樣的問題，這使我非常感慨。我說你的話說對了一半，但判斷事物的角度不無問題。首先是時空錯位，我在多年前下海開創房地產策劃行業時，碧桂園的老板當時還只是千萬個建筑包工頭中的一個，萬科的王石還在搞貿易，潘石屹還在海南倒地皮……，那時有幾個人能說自己真正懂得房地產？我也是由于偶然的因素介入了房地產，所以只能是在戰爭中學習戰爭。至于在房地產的技術層面，那是我部下專業人士的范疇，我現在也仍舊不懂。但正如鄧小平同志說的那樣：“我不懂經濟，但是我聽得懂經濟”。所以，作為戰略層面的掌控，關鍵不在于技術層面的懂，而在于明不明了規律。中國市場經濟的大潮來得太猛，房地產的發展更是令全世界大跌眼鏡，可以說房地產行業每隔幾年就有一次大的洗牌，在這種激烈的競爭中，開發策略的選擇正確與否生死攸關。至于建筑設計，施工等專業技術則好辦得多，有大量國外成熟的經驗可以借鑒。君不見一夜之間歐陸風格遍布全國。所以，要想取得競爭優勢，大勢把握是前提，理念創新是靈魂，戰略定位是核心，策略設計是關鍵，資源整合是保障。這些作用正是我們的專業和核心能力。用傳統的、靜態的、純技術標準來衡量策劃人，就顯得很可笑了。攻擊我們的人沒有察覺，他們揮舞大刀砍著的，只是我們過去留下的影子。我一直認為，“物質的力量只能用物質去摧毀”，我們只有用一次次的成功和超越，證明我們的實力及不懈努力的巨大價值。
記者：從碧桂園到奧林匹克花園，再到今天的星河灣，這些重量級大盤的開發引發了房地產業的一次次地震，其幕后都有你們的影子。一次的成功可以說是碰上的，二次成功就有些不易了，當第三次再現時，我們不得不問個為什么了。
王志綱：總結三個項目和企業的成功，首先都得益于適度超前的策略選擇，由此，使他們掌握了引領市場潮流的主動權和競爭優勢。不僅得到了超額利潤回報，同時，還因抓住了機遇，實現了企業的轉型和跨越。其意義更在于，為后來者起到了示范作用，從而推動了房地產發展整體水平的提高。這種連帶效益是這些項目能夠引起轟動，影響力如此之大和廣泛傳播的原因。
碧桂園提供的針對用家市場的生活方式，在今天已成為所有房地產項目的常規選項，并不斷地附以新的內容；奧園的成功，為房地產開發闖出了一條將各種概念與房地產復合嫁接的新路，開拓了房地產開發的視野；這次星河灣則充分展示了一個與國際接軌的、體現“四化”（郊區化、大盤化、國際化、個性化）的高尚居住社區，將房地產開發的門檻又提高了一步。
每一次策劃，我們都是按照因時、因地、因人這個三維尺度為客戶量身定造，作出既符合趨勢發展又能發揮企業核心優勢的策略選擇。碧桂園的老板親歷親為，操作能力強，因而能將“給你一個五星級的家”這個理念不斷地變為現實，在用家市場中占盡先機；奧園的老板長于資源整合，因而能實現不同產業與房地產的有效嫁接，將體育概念演繹得淋漓盡致，并通過強強聯合，實現迅速擴張和跨區域連鎖開發；星河灣的老板雖然頭一次進入房地產，但實力雄厚，有不惜代價打造精品的氣魄，因而能率先實現郊區大盤精品化、國際化的跨越，在競爭最激烈的華南板塊突顯出來，迅速打出品牌的知名度。我們雖然沒有直接為發展商賣樓，但我們的策劃解決的是發展商干什么、怎么干、如何干好的問題，是發展的方向，是“不戰而屈人之兵”的策略制勝的問題。
古人說得好，千金難買回頭看！我們的核心價值在于幫助發展商打贏了超常規的戰爭。自然，這也是我們與其他專業代理機構、廣告公司最大的、根本的區別。我們在幫助企業、項目確定方向、設計策略的同時，還要幫助企業搭建操作平臺，整合其他的專業要素，比如規劃設計、營銷代理、廣告、媒體等，并對項目實施、操作的過程顧問監理，作為老板的參謀，參與決策及時解決出現的問題和作出相應的動態調整。
記者：星河灣只是打響了華南板塊的第一槍，隨著大象游戲的展開，您同時作為這場游戲星河灣和南國奧林匹克花園兩個巨型發展商的策劃者，相當于執兩國相印，怎樣既有效發揮作用而又避免競爭沖突？
王志綱：在大盤聚集的華南板塊避免競爭是不可能的，但是，競爭又是可以按照差異化的策略來化解的。奧園的開發商是我們的老客戶，在我們已受理了星河灣項目后，不避嫌，仍對我們充分信任，我們有責任繼續提供服務。同時，我們分析了兩家的優劣勢和市場定位，完全可以采取不同的策略與打法，相互借勢，爭取雙贏不是沒有可能。星河灣的開盤成功已提升了整個華南板塊的檔次，吸引了眾多消費者的目光。接下來是雙方如何突出自己的特點，抓住相應的消費群體。而南國奧林匹克花園將于下月中旬開盤，目前內部認購已超過500套。我相信，這個復合了當今社會人們對生活理念諸多追求的項目一亮相，一定會成為中國地產界的又一顆超級明星。不要小看市場的潛力，只要策略得當，產品對路，不愁沒有銷路。星河灣加上華南奧園，還只是“小荷才露尖尖角”，更加精彩的演出還正在緊張的謀劃中----在許多人看來，我們無疑是在“老虎吃天”。然而，當策略高于一切時，理念的力量將顯出超乎想象的威力。當然，使兩家本來是競爭對手的客戶對我們產生了超乎常規的信任，這也是我們的公信力和人格力量所在。
目前我國房地產已經越來越顯示出大盤化、個性化、國際化的趨勢，大盤的開發一定要走泛地產的道路，比如我們在浙江杭州策劃運作的一個大型項目將要在下半年開盤引爆，這個占地6500畝的項目定位為杭州的城市副城鎮中心區，引起國家建設部的高度重視并被確定為全國第一個衛星城鎮建設的示范樣板；我們在北京、上海、重慶、石家莊、秦皇島、鄭州、貴陽等地的許多項目運作都是按照策略制勝的方法而不是“屁股指揮腦袋”的做法去組織市場，所以我經常說，項目還沒有開盤，其實我們已經勝券在握。
記者：我們發現您的策劃個案對于殺入房地產行業的黑馬具有快速成長的明星效應，而對于一個具有相當開發經驗的發展商，那么您將提供什么策劃價值？
王志綱：一是信心；二是方向；三是資源；四是打復雜戰爭的操作平臺；五是升級換代的策略。98年我們作為重慶龍湖花園的咨詢策劃，面對的就是一個不愁銷路的樓盤。發展商的困惑不在于怎么蓋房子和賣房子，而是感到了危機。廣東的東西克隆得差不多了，失去了趕超的目標，自己成了別人追趕的對象，下一步怎么辦？我們的策劃就是給她提供發展戰略，幫助她創造自選動作，解決的企業的可持續發展問題。經過我們的分析、梳理為其提出了變小步慢走為大步快跑，甩掉追兵的策略。將三年的開發量和廣告集中在一年推出。由于策略得當，在別人尚未醒來之時，把握了發展的大好時機，很快上升為重慶房地產行業的第一品牌，拉開了與競爭者的距離。其后各種資源向名牌集中，走得越來越順暢。
此外，我們作為杭州宋城集團的顧問，用我們提出的“泛地產”理論，指導企業實踐。對項目進行了綜合分析和重新梳理，將其雜亂無章的各種主題統一打包，集中在統一理念、品牌策略之下，結果令發展商的市場價值獲得了極大的提升，目前已成為中國旅游行業民營方陣的大哥大。
這些策劃過程，我們都是為企業的老板提供了想要而又無法講清楚的東西。碧桂園從一個順德的爛尾樓盤到擁有數個碧桂園，成為廣東實力最強的開發商；奧林匹克花園短短三年從一個奧園發展成五個奧園。日前正在北京、上海等地擴張，年內在香港上市；星河灣的老板要實現其打造中國地產“勞斯萊斯”的夢想……。這一切，或者是上臺階的需要，或者是“成長的煩惱”，我們的工作正是為他們鋪設通向目標的快速干線。我經常說我們的工作，就是給老板換“芯片”，從386到486到奔騰4，使每一個企業在原有的基礎上，迸發出原子裂變的巨大能量。海納百川，有容乃大，只要迎合了市場發展的大勢，在中國這個日行千里的時代，機會總是光臨在有遠見的企業家身上。
記者：正像你所說的，目前的市場開發已經從淺水區到了深水區，到處充滿了暗礁和風險，而房地產的開發也從單一的產品至上發展到大盤化的泛地產階段，房地產項目應怎樣將策劃的理念與策略貫徹到每一個開發細節？
王志綱：既然定位為最好的樓盤，星河灣在項目開發的各個環節上都選用和整合了世界上一流的公司來同臺演繹這一場巨型的交響樂。作為總譜的撰寫者，工作室要為這場氣勢恢弘的演出搭建平臺。同時協助企業整合社會資源一直是我們策劃業務的一項重點。不管大海上風平浪靜時、狂風大作時，我們都儲備了各有所長的大副和水手沖鋒陷陣。很多時候，我們是作戰地圖前的參謀長；有時候，我們又是將各種不同電流統一在一個可用范圍內的變壓器；有時候，我們是操作平臺的搭建者；有時候，我們又是盤旋在企業和市場上空的預警飛機。處在轉型期的中國企業需要的特種服務正是我們所能提供的。這也正是我們為什么要探索“建設具有中國特色的商業思想庫”的意義所在。
記者：您的工作室總部設在深圳，但是您卻總是在全國各地的市場第一線作戰，這是您有意疏于深圳的市場還是對深圳的市場另有謀劃？
王志綱：很多人奇怪我們在深圳市場上的平淡表現。在我看來，深圳的發展商是幸福的。在短短的時間內，這個改革開放的熱土上匯聚了五湖四海的700萬人，發達的市場環境形成了相對多的高收入階層，還有虎伺一旁的香港買家，發達的二級租售市場，使房子成了一種投資手段。每戶有兩三套房 的很常見。龐大的市場需求造就了成熟、平穩的地產開發增長。加上他們背靠香港這個大市場，具有快速克隆的便捷條件與能力，基本上用不著策劃，只要設計還過得去，總會很快銷售出去。所以，開發商一般多追求短、平、快的作法，哪怕用做貿易的手法去做房地產，只要拿到一塊好地也很容易就落袋為安了。正像我說的：有什么樣的消費者，就有什么樣的市場，有什么樣的市場就有什么樣的地產開發商。
98、99年工作室回絕了幾個深圳常規的地產策劃項目，把工作的重點放到競爭更激烈的前沿——廣州和全國的大市場中去。這個時期像廣州、上海、北京、杭州、重慶等大城市正面臨著巨大的轉型與機遇，我們在這些大型復合型項目中更能發揮優勢，創新實踐與市場成果對中國的房地產發展具有更大的借鑒意義和啟發價值。從碧桂園到奧園到今天的星河灣，每一次我們創新的自選動作都逐漸演變成規定動作，這不僅僅體現了我們策劃個案的成功，更加表現為我們為社會制定了新的市場規則和新的開發門檻，我們的價值在這些特定的市場上發揮了極大的核裂變效應。
這個時期的深圳雖然制造了美侖美奐的建筑，我稱其為全國的樣板房，對全國的貢獻不可為不大。然而我始終認為，廣州才是中國房地產市場真正的策源地。最近，廣州正在籌辦繼廣交會之后中國最權威的房地產交易會，挑戰深圳全國樣板房的地位。克隆的價值是有限的，深圳的地產開發如果始終餡于技術層面的比拼，在內地的地產商們很快地學習和趕上來之后，樣板房的作用也就有限了。
